Comme nous sommes en pleine campagne électorale, j’ai cru bon élaborer sur le sujet tout en mettant en avant-plan l’aspect vente de la chose. 

La vente existe lorsqu’un vendeur réussit à combler le besoin d’un consommateur en échange d’une rémunération. Il peut s’agir d’un bien ou d’un service.

En partant de cette définition, posons-nous la question suivante : quel besoin le politicien doit-il combler pour satisfaire les « consommateurs » québécois?

Quels sont donc les besoins des Québécois ? 

En fait, à la lecture du dernier sondage Crop du 19 mars 2014, il semble bien que les Québécois n’aient besoin de rien. Les électeurs québécois semblent très bien dans la situation dans laquelle ils sont présentement. Selon ce sondage, tout indique qu’il sera encore une fois très difficile d’élire un gouvernement majoritaire et il semblerait que les Québécois aiment dépenser 90 millions au 18 mois pour se retrouver en élection.

En fait, les Québécois aiment leur situation. Ils ne veulent pas entendre un discours différent ou envisager une option qui pourrait leur permettre de baisser leurs impôts, par exemple, ou qui pourrait impliquer une forme de changement quelconque. 

Mon expérience m’a appris à ne jamais négocier ou tenter de vendre quelque chose à quelqu’un qui ne comprend rien. T’auras beau user des meilleurs arguments, si l’autre partie ne comprend rien, tu es voué à l’échec.

En conjuguant la difficulté à accepter le changement de la part des Québécois et des Québécoises à leur incompréhension face aux situations alarmantes qui nous pendent au dessus de la tête, il est très difficile pour un politicien de percer dans une nouvelle voie. 

En fait, ne changeons rien. Plusieurs n’ont aucune idée de la valeur de l’argent. La plupart ont déjà eu la chance de toucher un billet de $100. Ils savent donc c’est quoi $100. Toutefois, le nombre diminue considérablement lorsque l’on parle de $1 000 ou de $10 000. Imaginez-donc un million de dollars. Un million de dollars c’est 40 ans de salaire pour quelqu’un qui gagne $25 000 par année. Alors que veut donc dire une dette accumulée dépassant les 200 000 millions de dollars… 

Chers politiciens, vous désirez gagner vos élections, rien de plus simple; NE CHANGEZ RIEN. Voilà exactement ce que vos consommateurs demandent. Promettez encore plus de dépenses et ils seront encore plus fidèles. Vous n’avez pas d’argent, pas de problèmes, ils sont prêts à payer encore plus. Le jour où l’essence coûtera $6,35/litre, nous trouverons des voitures aux énergies alternatives. Le jour où il n’y aura plus d’argent pour payer la dette et que les impôts seront à plus de 70% des revenus gagnés, nous trouverons donc des moyens alternatifs de gouverner et de dépenser. Vous avez encore suffisamment de marge pour ne rien changer. 

Camil Samson disait en 1970 : « un jour nous paierons jusqu’à 35% d’impôts, vous verrez » ! Pourtant tout le monde riait de lui à l’époque. 

Mesdames et Messieurs les politiciennes, politiciens, ne changez rien et vous gagnerez vos élections. Les Québécois et les Québécoises aiment cela et ils en redemandent encore ! 

PS N’oubliez pas d’user de votre droit de vote si chèrement gagné ! Les élections auront lieu le 7 avril 2014. Chers Québécois et Québécoises, manifestez votre désir de ne rien changer !

Les plus grands succès commerciaux ont tous un dénominateur commun. Ils répondent efficacement à un besoin jugé important par un groupe de consommateurs. Pour réussir dans ce domaine, le produit doit obligatoirement être développé en fonction de la connaissance du besoin à combler. Votre solution doit aider un consommateur à réaliser ses tâches d’une manière plus efficace.

Dans les années 1800 et 1900, les grandes inventions ont permis presqu’exclusivement d’aider les consommateurs et les entreprises à réaliser des tâches dites physiques de manière plus rapide et plus efficace. Pensons à l’automobile (besoin de se déplacer plus rapidement), au téléphone (besoin de communiquer sur une plus grande distance) et à l’industrialisation (besoin de produire plus rapidement et à moindre coûts).

Les opportunités d’affaires basées sur les besoins à combler de type « physique » ont sensiblement toutes trouvé preneur. Il existe pratiquement une solution pour chacun d’eux. Quelques opportunités dans ces domaines sont toujours disponibles mais elles doivent composer avec d’autres offres existantes. Ces opportunités se trouvent donc dans des marchés dits saturés.

Accélérons le temps et aboutissons au début des années 2000. Nous avons vu naître plusieurs entreprises qui connaissent un succès phénoménal. Non sans hasard, ces championnes des affaires proposent désormais des solutions qui permettent de combler plus efficacement des besoins dits « secondaires » selon la pyramide des besoins de Maslow. Nous entendons par secondaire, les besoins d’appartenance et d’estime de soi.

Avant cette ère, les stratèges tentaient de jouer sur cet aspect en accentuant l’importance d’une marque (branding) afin que le produit soit associé à un groupe social en particulier. Grâce à cette démarcation, le consommateur démontrait une forme de réussite sociale en achetant ce type de produit au lieu d’un autre moins prisé par le public. Il comblait ainsi non seulement son besoin « primaire physique », mais comblait également un besoin de type secondaire.

Comme la plupart des consommateurs des « grandes » sociétés sont en mesure de subvenir à leurs besoins primaires (se nourrir, se loger), ils sont maintenant en quête de solutions qui leur permettront d’atteindre encore plus vite et plus efficacement un niveau de reconnaissance par leurs pairs.

Facebook a connu une montée vertigineuse. En moins de 10 ans, tous ses fondateurs sont devenus multimilliardaires. Mark Zuckerberg et ses alliés ont permis à des centaines de millions de gens de croire qu’ils pouvaient se réaliser plus rapidement et plus efficacement!

Imaginez la belle affaire. Premièrement tu te crées une page où tu seras le centre de l’univers. Tu constates que tu as des amis, beaucoup d’amis! Tu leur dis ce que tu fais en temps réel via un statut. Tes amis te disent qu’ils aiment ton statut. Ils te renvoient un renforcement et une marque d’appréciation instantanément. Non seulement ils aiment ce que tu fais, ils désirent faire partie de ton « succès ». Ils partagent donc ce qui est « hot » sur leur propre page qui, par le fait même, est également le centre de l’univers.

En le faisant, à leur tour, ils tirent profit de ce partage car leurs propres amis peuvent, à leur tour, signifier qu’ils aiment que tu aimes le statut de ton « ami ». WOW! N’est-ce pas génial? Dans un monde où la famille, les amis ou l’employeur ne peuvent manifester que quelques fois par année leur appréciation, le consommateur peut maintenant recevoir des « je t’aime » en quantité jamais espérée plusieurs fois par jour!

Si on mesure la réussite commerciale d’un produit par les profits générés, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Facebook est un phénomène commercial exemplaire. Bizarrement, ce produit est gratuit pour le consommateur!

Mais cette illusion a-t-elle été trompeuse? Certains consommateurs ont été très bien servis en matière de reconnaissance mais plusieurs centaines de millions de consommateurs sont déçus ou commencent à se désillusionner. Malgré le fait qu’ils aient informé leurs amis qu’ils buvaient tel type de vin, qu’ils étaient à tel restaurant, qu’ils assistaient à tel spectacle (plus important pour le spectateur de partager le moment que d’en profiter pleinement) ou qu’ils étaient à tel aéroport, ils ne sont malheureusement, à leur grand dépit, pas devenus plus populaires qu’ils l’étaient avant l’opération!

Quelle sera donc la prochaine grande invention? Sur quel niveau de besoin devrez-vous plancher votre prochaine solution? Qui sera le prochain Mark Zuckerberg? À vous de me le dire!

Données intéressantes :

Le fax (1964)

Besoin de transmettre des documents plus rapidement

Le téléphone cellulaire (1973)

Besoin de communiquer plus aisément

WWW (1990)

Besoin d’accéder à une source d’information plus élargie

Alta-vista (1995)

Besoin de trouver une information plus rapidement

ICQ (1996)

Besoin de communiquer en se détachant d’une réalité (monde virtuel)

Google (1998)

Besoin de trouver une réponse plus efficacement

Blackberry (1999)

Besoin de recevoir et d’envoyer des courriels plus efficacement

Telephone Palm Tungsten (2002)

Besoin de travailler plus efficacement

MySpace (2003)

Besoin pour un groupe de musique de croire qu’il sera découvert plus facilement

Itunes (2003)

Besoin de transporter plus aisément sa discothèque

Facebook (2004)

Besoin pour un individu d’être reconnu

Youtube (2005)

Besoin d’obtenir de l’information visuelle à partir de ses propres choix

Twitter (2006)

Besoin pour un individu de se réaliser (il est en avant de la parade et d’autres le suivent « follower »)

IPhone (2007)

Besoin de mieux travailler et de mieux s’amuser avec un seul appareil

La meilleure offensive (Denver Broncos) de la NFL affrontait la meilleure défensive (Seattle Seahawks) lors du Super Bowl XLVIII. Les Seahawks ont littéralement déclassé les Broncos. Comment une telle débandade peut-elle arriver? Quelle leçon doit-on tirer de cette prestation?

Prenons deux entreprises qui offrent des produits exceptionnels et qui tentent de gagner des parts de marché. Les deux ont fait leurs devoirs. Les caractéristiques, les avantages et les bénéfices présentés sont exceptionnels. Leurs équipes des ventes sont prêtes et chacune d’elle maitrise parfaitement leurs dossiers et le message à livrer. Toutefois, l’une des deux équipes, tout comme les Seattle Seahawks, a une soif plus grande de gagner. Ils sont définitivement plus affamés et plus motivés. Ils sont prêts à mettre tous les efforts et faire tous les sacrifices pour le bien de leur équipe (entreprise). C’est cette leçon que les Seahawks nous ont donnée ce week-end. Le talent laissé à lui seul ne suffit pas pour gagner.

Vous investissez des sommes importantes dans la promotion. Vous formez vos vendeurs.Vous leur fournissez des outils de ventes. Mais est-ce suffisant? Est-ce que votre équipe a la motivation nécessaire pour gagner vos précieuses parts de marché? Êtes-vous motivés? Êtes-vous celui qui montré la voie par l’exemple? Faites-vous tous les sacrifices et les efforts pour faire de votre équipe non seulement la meilleure mais bien une équipe de champions?

La compétition vous suit de beaucoup plus près que vous pourriez l’imaginer. L’avantage différentiel dans l’offre produit se fait de plus en plus mince. Assurez-vous que votre équipe de ventes a la motivation nécessaire pour ne pas perdre votre avance. Souvent la meilleure façon de motiver, c’est de remercier et de féliciter. Prenez le temps de rencontrer vos gens. Ils ont besoin de votre présence et de votre appréciation. Après tout, c’est vous la bougie d’allumage de l’organisation! Go Seahawks Go!

On me demande souvent si l’on doit diriger en fonction des ventes ou en fonction de la production? Les gestionnaires orientés ventes et ceux orientés production ont le même objectif : le succès de l’entreprise. Toutefois, leur façon de voir les choses est souvent très différente. Alors, est-ce les ventes qui dominent sur la production ou est-ce le contraire? Qui est l’œuf, qui est la poule? À ces questions précises il existe une réponse toute pleine de bon sens.

Il existe, dans nos entreprises québécoises, deux types de gestionnaire, ceux qui sont inspirés par les ventes et ceux qui sont motivés par la production. Deux types de personnalités complètement différentes l’une de l’autre. L’un sera animé par la publicité et l’autre par la productivité. L’un aura toujours besoin d’une idée de promotion pour accroître ses ventes tandis que l’autre déterminera ses ventes en fonction de sa capacité à produire. L’un n’aime pas parler d’entretien, l’autre n’aime pas parler du site web.

Lorsque l’on observe les entreprises qui ont beaucoup de succès; toutes ont un dénominateur commun. Ce qui est mis à l’avant-plan ou plutôt ce qui conduit l’entreprise c’est : la détection d’un besoin chez les consommateurs qui est mal desservi par l’offre actuelle du marché. C’est ce que l’on appelle l’opportunité d’affaires. Identifier la réelle opportunité d’affaires est la première des quatre conditions pour réussir en affaires. Si vous développez une solution qui, dans les faits, est actuellement bien desservi dans le marché, vous entrez dans un marché dit saturé et la probabilité de réussite ne risque que d’être associée à votre capacité de réduire le prix. Si au contraire vous développez une solution qui répond à un besoin jugé important par une masse critique de consommateurs et qui, de plus, est mal desservi par l’offre actuelle, vous augmentez vos chances de réussir d’une manière exponentielle.

Donc une fois cette opportunité identifiée, les gestionnaires performants ne décident pas en fonction de leurs machines ou de leur créativité, ils joignent les forces de leurs départements afin de répondre efficacement au besoin identifié. Ils n’hésiteront pas à revoir leurs façons de produire et de vendre afin d’optimiser leurs chances de réussite.

En fait il faut se rappeler que sans œufs, il n’y a pas de poules, sans poules il n’y a pas d’œufs. Donc sans ventes, il n’y a pas de production et sans production il n’y a pas de ventes. Certains vous diront « oui mais tu peux toujours produire », vrai! Mais sans ventes vous ne produirez pas très longtemps…

La grand-mère de ma mère, lorsqu’elle voulait souligner l’anniversaire de sa fille, devait se rendre au poulailler pour y prendre les œufs, visitez le meunier pour y moudre son blé et traire sa vache pour en obtenir du lait. Une fois les ingrédients rassemblés, elle lui faisait un gâteau de fête. C’était l’économie de commodités.

Lorsque la mère de ma mère voulait souligner l'anniversaire de sa fille, elle se rendait au magasin général pour y acheter des œufs, de la farine et du lait, pour lui faire son gâteau de fête. C’était l’économie de biens.

Lorsque ma mère voulait souligner l’anniversaire de ma sœur, elle se rendait chez le pâtissier pour lui choisir le plus beau des gâteaux afin de lui faire plaisir. C’était l'économie de services.

Ma sœur, tant qu’à elle, afin de souligner l’anniversaire de ma nièce, demandait les services d’un spécialiste en anniversaire et créait un monde extraordinaire pour que cette dernière et ses amis puissent vivre un moment unique. C’était l’économie d’expériences.

Ma nièce, qui dernièrement célébrait l’anniversaire de son enfant, poussait encore plus loin l’expérience et demandait à chacun des enfants de fabriquer leur propre gâteau et exigeait, pour ceux qui désirait offrir un présent, qu’il soit fait par l’enfant invité à partir de matières recyclées. C’était l’économie de valeurs.

Cet exemple simpliste démontre comme il peut être difficile de satisfaire les attentes d’un consommateur en 2014. Ce dernier ne s’attend plus à combler un besoin, il exige de vivre une expérience qui, de plus, devra respecter les valeurs « populaires » mises en avant-plan par les différents médias.

Lorsqu’un consommateur consomme votre produit, quelle expérience en retire-t-il? Est-il rétrogradé à celle de l’économie de commodités ou élevé à celle de valeurs? Soyez le premier de votre industrie à faire vivre une expérience exceptionnelle à une clientèle qui ne demande qu’à en profiter!